Кейс: Slack. Бесплатные команды имеют лимит истории (10 000 сообщений), но виральность открыта: можно приглашать неограниченно, создавать каналы, звать другие команды. Платные команды получают безлимитную историю, интеграции, администрирование. Виральность не страдает.
Риски:
Слишком агрессивные лимиты убивают виральность
Бесплатные пользователи не конвертируются (слишком комфортно)
Метрики:
Конверсия в платные: 4-6% (типично для B2C), 10-15% (B2B)
Виральность: бесплатный пользователь зовёт команду → команда конвертируется
Кейс: Figma. Дизайнер начинает бесплатно (3 проекта), зовёт коллег в команду. Когда команда растёт (5+ человек), возникает потребность в безлимитных проектах, версиях, дизайн-системах. Команда платит. Виральность: каждый новый дизайнер в команде — потенциальный будущий платёж.
Риски:
Команды находят обходные пути (несколько бесплатных аккаунтов)
Кейс: LinkedIn. Бесплатные пользователи могут писать контактам 1-й степени. InMail (сообщения не-контактам) только для премиум. Виральность не страдает: пользователи всё ещё соединяются, зовут других. Премиум покупают рекрутеры, сейлзы — те, кому нужен массовый аутрич.
Модель: Создатели контента платят за инструменты, аудитория бесплатна.
Примеры:
Substack: Писатели берут платные подписки, платформа берёт 10%
Patreon: Создатели получают донаты, платформа берёт 5-12%
Gumroad: Продавцы продают цифровые товары, платформа берёт 8.5%
Twitch: Стримеры получают сабскрайбы, платформа делится
Как балансировать:
Аудитория бесплатна (виральность открыта)
Создатели платят за инструменты монетизации
Платформа берёт процент от дохода создателей
Кейс: Substack. Писатель создаёт рассылку, читатели подписываются бесплатно. Писатель включает платные подписки ($5-10/месяц), Substack берёт 10%. Виральность: читатели делятся бесплатными постами, привлекают новых. Создатели платят только когда зарабатывают.
Риски:
Создатели уходят на другие платформы при росте комиссии
Качество контента падает, если создатели не зарабатывают
Метрики:
Take Rate: % от дохода создателей: 10-15%
Creator Retention: % создателей, активных через 12 месяцев: 40-60%
Модель: Продукт бесплатен, монетизация через рекламу.
Примеры:
Facebook, Instagram: Таргетированная реклама в ленте
Twitter: Промо-твиты, промо-аккаунты
TikTok: Реклама в ленте, брендированные эффекты
LinkedIn: Реклама для B2B-аудитории
Как балансировать:
Реклама не должна мешать виральности
Таргетинг на основе социальных данных (повышает CTR)
Не перегружать ленту (максимум 20-25% рекламы)
Кейс: Facebook. Лента на 20-25% состоит из рекламы. Виральность не страдает: пользователи всё ещё постят, делятся, зовут друзей. Таргетинг на основе социальных графов, интересов, поведения повышает CTR в 3-5 раз vs контекстная реклама.
Риски:
Перегрузка рекламой снижает engagement
Приватность данных (GDPR, Apple ATT) ограничивает таргетинг
Пользователи устанавливают адблоков
Метрики:
ARPU (Average Revenue Per User): $10-50/год для B2C соцсетей
Ad Load: % рекламы в ленте: 20-25% (максимум)
Engagement Rate: не должен падать при росте ad load
Notion: $8/пользователь для команд, энтерпрайз с SSO, audit logs
Как балансировать:
Стартапы и SMB создают виральность (бесплатно/дёшево)
Когда компания растёт, апселлится на энтерпрайз
Виральность: сотрудники уходят в другие компании, зовут продукт
Кейс: Slack. Стартап начинает бесплатно, растёт до 50 человек, конвертируется в платный ($7/пользователь). Когда компания до 500 человек, покупает энтерпрайз ($15/пользователь) за SSO, compliance, поддержку. Сотрудники уходят в другие компании, зовут Slack там — вирусность.